在帶領虎邦辣醬以外賣渠道“奇襲”中國辣醬市場，并乘勢打造了中國肉辣醬這一新品類前，虎邦辣醬創始人&CEO陸文金已經在餐飲、快消品行業有近二十年的銷售經驗，在品牌定位、營銷運營、渠道管理、銷售組織管理等方面以獨到的見解和實戰派的管理方法、營銷策略而被業內人熟知，曾在三年時間就把一個西班牙橄欖油品牌做到了中國市場首位。

2015年10月，創辦虎邦辣醬后，陸文金和團隊仔細考察了中國辣醬市場渠道，并選擇了搭載外賣這個超級渠道，快速建立了一個精通外賣運營的團隊，用五年時間完成了從0到1的突破，以幫助外賣商家提供運營服務為切入點，短時間就將虎邦辣醬快速擴張到了2萬多家外賣網點，并通過獨特多種品牌露出和營銷方式，使消費者對虎邦辣醬的認知率達到了百分之41。

用數字說話，這是陸文金與很多傳統餐飲、快消品企業創始人在經營思路上很大的不同。

在打造中國肉辣醬新品類后，曾經為快消品企業立下“汗馬功勞”的傳統營銷方式也在數字經濟時代受到越來越大的挑戰。因此，陸文金與團隊也開始謀求營銷方式的數字化，為虎邦辣醬的第二次增長插上翅膀。

營銷手段數字化的必然

在陸文金看來，數字化如同企業的神經系統，神經末梢即是業務員。原先地推業務員每天拜訪多少家客戶、路線是什么，做了多少工作都是很難量化和考核的，但是通過CRM系統，管理者可以直觀地了解業務員每天的工作流程、工作路線、拜訪情況以及客戶情況，這就是營銷體系數字化的一個具體價值。而且，通過外賣平臺虎邦辣醬已經觸達了上億的消費者，如何把這些場景中的消費者通過掃碼等方式轉化成虎邦辣醬的私域流量，也是希望通過營銷體系數字化解決的問題。

虎邦辣醬打造了獨特的上下游產業鏈，開創了新品類，在口味、包裝上實現了產品創新。對于下一步的營銷重點，虎邦辣醬也做了進一步的部署。

• 1、把目標客戶做到可識別、可引流，并進行有效分類，通過一定的標簽實現不同歸類；
• 2、通過提高拜訪效率，且針對異常問題去處理和維護，同時不能因為員工的流失導致客戶的流失；
• 3、把更多的消費者從外賣場景引導到電商場景，從辦公室消費轉換到家庭消費。

在陸文金看來，與紛享銷客的合作是虎邦辣醬構建全鏈路數字化體系的一個重要標志：希望借助紛享銷客在快消行業的豐富實踐經驗與深厚技術能力，助力虎邦辣醬在客戶全生命周期管理、門店拜訪管理、企業創新力等多方面進行提升，實現不同渠道之間的流量轉化以及不同渠道勢能的附加跟協同，與消費者實現更多的觸點互動，實現消費行為的引導、轉化。

數字化的“底蘊”與“理想”

數字化到底是什么？陸文金一直在自問。

立足于營銷角度，陸文金表示，數字化應該是企業的神經系統，更是一個業務員工作流程的科學化過程。CRM系統可以把業務員每天的工作流程、問題、客戶反饋等量化，隨著AI技術的逐漸成熟，也會幫助企業更高效率解決一些傳統上依靠人力解決的事情。

為了應對業務調整、業務增長、渠道變化等，紛享銷客在CRM體系中構建了一個PaaS技術底座，不僅能解決上述短期業務增速問題，也能匹配中長期戰略的落地。向內應該用數據做驅動，通過部署CRM讓企業對整體策略戰略的執行有更敏捷的洞察力，能及時的做出下一個階段的判斷和調整；向外則通過渠道的數字化管理，實現交易連接、業務連接、服務連接、客戶連接等，當客戶業務發生變化時，對企業自身的營銷體系不會產生不利影響。

“我們的生產線已經實現了自動化，也通過各種互聯網營銷擴大了品牌知名度，現在的核心就是要借力數字化提升營銷能力。”陸文金對與紛享銷客的合作也提出了“理想”目標，“讓虎邦辣醬實現對流量池的管理、規劃、連接和管控，甚至讓消費場景實現交叉覆蓋，便于消費者的跨場景消費，并持續提高品牌對消費者的影響。”

布局數據化建設，引領辣醬行業全域消費時代

 早在2016年初，虎邦辣醬在集中所有業務資源開辟外賣戰場的同時，就已開始進行思維轉型，由強調自身產品競爭力轉型為伙伴生態思維，把與外賣商家的合作關系轉變為利益共同體關系，同時也開始著力建設企業的數字化體系，加速業務的全面發展，實現精細化運營。

陸文金坦言，如今幾乎所有的消費品企業都在謀求向數字化轉型，虎邦辣醬也面臨著困擾消費品企業的一系列問題，例如早期沿用下來的地推模式如何被科學管控，合作門店的動態變化如何降低對虎邦辣醬的影響，如何實現渠道的數字化管理。

“如今大概有百分之63的網民是全渠道消費，可能是線下看到信息在線上買，也可能是在線上看到信息在線下買，對這種全場景購物的渠道，虎邦要如何實現把控和管理，實現全域分銷？”

在這個問題引導下，虎邦辣醬幾年間在渠道商做了很多拓展和創新，也隨之發現了很多問題。

• 1、早期較為依賴的外賣渠道的邊際效益越來越少，而電商平臺的持續增長依賴于虎邦辣醬要繼續拓展更多線上渠道。
• 2、渠道與渠道之間、區域與區域之間，甚至員工與員工之間的互相孤立狀態都不利于不同業務板塊之間的協同與賦能，也不利于企業直觀地分析和處理渠道問題。

信息化節奏配稱業務發展，帶動企業最大價值轉換

虎邦辣醬營銷管理總監季忠凱：

此前虎邦辣醬企業內部的管理更多依賴于ERP系統，但當下數字化的重點是讓渠道管理更簡單和高效，所以需要集中解決三個問題。

• 找到匹配公司戰略執行的數字化營銷部署節奏
• 盡可能不浪費資源合適且保持創新能力
• 找準數字化信息化跟業務的結構的匹配問題

后疫情時代，快消品企業的門店客戶、渠道也有了更多不確定性因素，如何最大限度地降低這些變化對虎邦辣醬的影響，也是虎邦辣醬在渠道管理上的一大考慮。

無接觸消費的興起，讓虎邦辣醬每年都可通過外賣渠道觸達上億人次，如何充分使這類數據發揮更大利用價值，把外賣場景引導到電商場景，把辦公室消費轉換到家庭消費，提高這些場景引導、轉化率，正是虎邦辣醬在數字營銷上接下來要面臨的新課題。

CRM賦能數字營銷轉型

已經是虎邦辣醬“資深用戶”的紛享銷客副總裁張睿在訪談中表示，快消品企業的數字化建設考驗的是節奏，企業必須要結合短期目標和未來中長期戰略一同考慮和部署數字化方案，以點-線-面-網的順序，先解決短、中期問題，再匹配中長期戰略，最終形成自身的數字化能力，實現戰略的落地。

數字化的能力的意義在于讓企業變得更加的敏捷、能夠更充分地洞察消費者，所以一方面向內應該用數據做驅動，通過部署CRM讓企業對整體策略戰略的執行有更敏捷的洞察力，能及時的做出下一個階段的判斷和調整；向外則通過渠道的數字化管理，實現交易連接、業務連接、服務連接、客戶連接等，真正洞察到消費者的來源和購買鏈條，以便更好地規劃營銷通路，實現終端的高效運營。隨著數據的積累，不僅要實現靜態的終端基礎數據管理，也實現動態的終端客戶運營管理體系。