3年完成快速布局，目前在全國擁有50 直營分公司，覆蓋北京、上海、深圳、成都、武漢等所有一二線城市。 2017年5月，51社保獲得智聯招聘C輪億元戰略投資，已為10000 企業，200000客戶提供互聯網全直營社保服務。商業模式、創新產品和專業服務倍受贊譽。 人力資源行業的銷售工作相比其他行業有什么不同？

人力資源行業相比于其他行業來說具備很大的特殊性，想要了解它的特殊性，得先來了解一下這個行業，才能理解51社保的產品邏輯：

簡單，先來回顧商品的交易關系。

對于出售者來說，出售者出售的是商品的價值。對于需求者來說，是為獲取這個商品的價值而付出成本。但人力資源行業交易的不是商品而是人，再講用工關系就更復雜。簡單的用工關系如上同理，勞動者為企業提供勞動，老板為勞動者的勞動付出相應的報酬。核心來說，企業其實是在買這個人的價值，但是這個事情比較難評估了。其次，如果再加入一個公共機構，比如各個政府機關，你會發現在整體人和人，人和企業之間，政府關系介入有很大的影響?！秳趧雍贤ā返念C布就屬于政府對于勞動者的“傾向性保護”。

其次，正常勞動者提供勞動，企業提供待遇就可以了，但是公共組織加了二次分配。

企業支付給員工的，在工資的基礎上還得繳社保、公積金、殘保金等等一堆成本。這就是痛點所在： 舉例說明，如果你的員工是10000塊錢的稅前工資，按照政府要求給員工繳納社保，企業將要為這個員工實際支出14000塊錢，包含社保公積金等其他的東西，不算房租、水電等行政的費用，但員工實際拿到手卻僅僅只有不到8000塊錢，企業確實付出了很高的用工成本，員工的實際收入確并不高。這就是整體雇傭關系的痛點。

所以在這個過程當中，第三方機構比如說類似我們這種人力資源公司就出現了。

人力資源服務公司就是幫企業解決用工問題的。一般來說，企業為了解決這些問題需要設置法務、財務、人事行政三大部門。

人力資源服務公司則可以幫企業解決如下四大問題：

一、是給HR省麻煩，免去重復機械性工作，提高工作效率；

二、是針對政府部門的二次分配，幫助企業降低用工成本；

三、是針對《勞動法》的傾向性保護，幫助企業控制用工風險，避免糾紛；

四、是幫HR出業績，拓展資源。

以前，大家會認為人力資源就是招聘、培訓、行政等等這些基礎工作，但現在整體社會變化，很多戰略性的籌劃工作也已經成為HR必須思考的問題了。

對51社保來說，人力資源市場是一個大市場，我們在做的是用互聯網社保代理的服務更細分地進入這個行業?？冃Ч芾?、人才管理、繼任者計劃等服務， 51社保是不會介入進去的。一方面，因為我們覺得在中國服務業并不像制造業那樣容易標準化，不標準就會存在很大的隱患與風險。

另一方面，很多企業的管理方針與工作重心其實也就是高層拍腦門的事情，說變就變。為了提供更有保障的服務，我們只做標準化，沒有服務標準我們企業也是不會介入進去。 51社保主要為企業提供偏外部的服務，比如社保代理、個稅、待遇申領、薪酬支付，還有用工設計。右邊核心能力這兩塊是我們去做的兩塊業務。  

談銷售：重點關注運用CRM，做精細化運營

我們發現偏外部、偏流程類的服務主要就是幫客戶省麻煩。偏管理、偏內部的服務是幫客戶控風險、降成本，這對你企業的核心能力的要求完全不一樣。 企業的核心能力是什么？ 是透明高效全國批量的一個處理能力。整體能力就是需要專業的方案設計能力。其實對于管理銷售團隊來說，在我面前就出現了一個選擇題，51社保到底是需要建顧問型團隊，還是建產品銷售型的團隊？

我覺得還是把銷售模式作為一個坐標來看，橫坐標把銷售難易度進行區別，縱坐標是產品的價值來進行一個區分。會發現左下角，產品價值比較低，這種產品出現很多情況下，大家會用選擇渠道，要不會建渠道，要不會在線獲客，肯定不會建銷售團隊。

再看左上角，左上角就是銷售比較容易，銷售價值比較穩定一點，甚至會比較高，比如金融，比如像百度、58之類這種招聘等等都是屬于產品相對簡單，屬于產品式的銷售。 還有一種屬于右上角，銷售難度大，需要專業知識強，但獲取的價值相對較高，一般會建顧問式的團隊。

更后一種就是痛點，銷售很難，但獲取的價值很少，比如51社保的社保代理服務定價是 19.9元／人／月，尤其是當我們定位中小微客戶的時候，單筆訂單收益其實很難保障。 當我開始接手銷售團隊的時候，創始人的要求是「人效提升3倍」。

這里邊有個很重要的關鍵詞，不是「業績」提升3倍，是「人效」提升3倍。業績好壞和資源多少是掛鉤的，人效卻決定著產品以及管理策略的調整。

要想完成這個目標，我羅列出了至少23個指標。但這23個指標都直接影響銷售的業績，它們的優先級如何排序？哪些指標需要調整？而哪些指標堅決不能動？

我想到了當年做電商運營當中有一個簡單到爆的公式： 業績=流量*轉換率*客單價*（1 復購率） 轉移到我們人力資源行業就可以理解為： 業績=線索*轉換率*成交率*客單價*（1 復購率） 只要關鍵因素可以控制，就能對整體的業績有一個比較大的提升。

上銷售易，做好精細化管理。這個公式有沒有發現，如果用過銷售易，就發現銷售易特別貼合，銷售易主要在控制這幾個關鍵點因素。  

談實施：公司重視非常重要，只要求不檢核等于沒要求，踩坑是必然的一個過程

在銷售中，除了認清自己的企業可以采取的策略的之外，核心就是精細化運營是否能進行下去。CRM的落地，在我們公司內部是有一個過程的。想跟大家分享第一個觀點就是，要想讓CRM充分發揮作用，公司重視非常重要。

據官方消息也好，第三方報道也罷，大家會說到一個情況就是企業的CRM實施成功率不足百分之20。我首次和銷售易接觸是在16年12月份，當時銷售易的負責人跟我說，你已經是你們公司第三個人跟我談業務了，從產品技術總監，到COO，再到銷售負責人，經歷了這么多部門負責人，卻一直沒有定下來一個軟件的使用，核心原因，就是公司一直在考慮，CRM軟件應該如何落地的問題。

至于我們后來如何定下來？我先給大家看一張截圖（如上）。

這張圖很簡單，就是有小十個文件夾，由幾十個上百個文件組成的而已。這就是我們在使用銷售易的前期以及過程中做的所有工作，包括在前期選型的時候會想如何進行選型。

在使用的過程在想怎么使用；包括銷售易的培訓規范、使用標準、如何使用銷售管理、甚至包括銷售主管如何使用銷售易等等，都在這里面，每天的數據，各個銷售階段的推進情況，各小組的活動記錄情況都會記錄下來，把這個事情延伸下去，這是我想說的重視很重要。

銷售易不只是軟件，而是一個管理的延伸。

我認為，如果CRM軟件不做管理延伸，不跟管理的動作結合在一起，更后淪落為銷售部線索的保護庫制度。對此，我有兩個觀點：

第一：我們首先需要明確精細化管理哪些工作內容。

如果大家做銷售易想執行下去，大家要先問自己幾個問題，這個軟件如何幫我實現銷售管理？我現在銷售管理又是什么樣的模式？我用多大的精力讓大家把這個東西落地下去…梳理出來要統計的內容，也要告訴每一個主管經理，告訴他們如何去用數據做分析、做管理，把其當成管理工具用起來，每個渠道怎么樣，每個部門業績占比怎么樣。

第二就是不檢核等于沒有要求。

我們先看檢核，現在來說，每天所有的數據，各個城市都會通過銷售易，導出報表，我們公共銷售數據都在銷售易里邊，每天都統計出來，定時定期會由銷售運營部進行篩查，對于做的不好的個人或者部門進行指正，并對做的好的部門護著個人進行獎勵，慢慢形成大家的使用習慣。  

如何避免踩坑：用員工思維定制度，服務商配合很重要

還想跟大家分享的，就是我們踩過哪些坑？在這半年的時間，公司從以前相對粗放式的管理到精細化管理，這其實是一個在逐漸變好的過程，我們踩過很多坑，回顧起來，有一個觀點給大家分享，要用員工思維制定制度，眾所周知，老板為什么想上銷售易，他覺得可控，軟件上了之后對業績有提升，有好多好處。但如果使用者不知道軟件對自己有什么好處，這個軟件就基本上實施不下去，或者實施的非常被動。就感覺天天在屁股后邊不斷趕不斷追，當然檢核會有作用，我們會從制度進行調整，讓大家更愿意用，這種情況不一定僅僅是激勵的問題，因為激勵會起到同樣的效果，當大家真正實現業績有好處，就很重要。

企業面臨的三個坑： 第一個方面就是經理不重視。

各分公司的城市經理，每天都很忙，市場要拓展，有些政府要維護，銷售團隊要管理，可能還有客戶投訴，還需要做更高的業績，所以這個事情不重視，也不覺得對工作有什么影響，或者理解為短期對業績沒有顯著影響。

第二個就是主管不會用。

主管很辛苦，每天統計表格，每天加班，統計一堆的東西不會用，也不想用，只是增加了勞動量。

第三個是員工不想用。

每一個員工都不希望自己得銷售動作受到限制，甚至，辛苦找到的線索還有可能放入公海池被他人領取。 我的經驗是，要求所有城市經理齊聚北京，我們一起花了兩天時間來整體梳理銷售易，包括定制所有的一些規則，包括一些標準，如何使用，如何給到大家支持等，出了一起制定政策標準，為了讓城市經理先重視起來，我們還和績效進行了掛鉤。 對于銷售主管不會用這個問題，需要專門給銷售主管培訓。

把要求的管理動作和銷售易結合起來，我們制作成PPT進行培訓，告訴主管這個軟件如何使用，如何和現有的管理動作結合起來，如何可以減輕目前的工作量，定制出來標準，隨后再檢核。對于員工很簡單，如果城市經理重視，銷售主管重視，使用就解決一半的問題，當然，我們也在這個問題上不斷優化我們自己的方法，不斷和一線員工溝通，了解他們的想法。

還有一個落地的經驗就是，和服務商的配合很重要。

當時簽訂合同的時候，我們還差點因為服務費的收取問題沒有成單，他們都能理解，中國人的習慣是不喜歡交服務費，覺得服務應該是贈送的。他們當時就問我們：你們是不是每個客戶都收這個服務費，？還是只收我的？而且還收了不少錢呢，好幾萬塊錢。當是給對方的答復是，這個東西比較復雜，后期有實施，要有專業團隊跟你配合。在后期服務過程當中也感受到銷售易的服務團隊非常專業，也是今天我會愿意站在這里給大家做分享的原因。

銷售易的整體服務團隊主要分兩塊，一塊是主動服務，他們會用自己服務多行業、多企業的經驗，幫你梳理整體的管理，可能有一部分企業是有這種需求的，另外一塊就是輔助企業落地CRM。

對于我們企業來說，自己已經想好想要什么樣的情況，我們一直在思考我們的需求和這個軟件如何結合，如何實施更好。在這個過程當中，截止到目前，所有問題都在預期之內得到了解決。 更后一句話想跟大家說的，術無數道可道，這句話理解起來很簡單，就是我們的思維方式和理想的管理結果，永遠凌駕于在我們所有的銷售技巧之上。

剛才分享一堆技巧，都是這樣的一個情況。只有對自己行業，對自己產品以及團隊現狀進行深入分析之后，才能得出采取哪種管理模式的結論。所謂的術，會隨著我們想要的結果和方法論，不斷演變發展，在不同階段以不同方法而存在。