電建地產，作為國資委確定的16家以地產為主業的央企之一，2021年積極把握信息技術、數字改革等國資國企深化改革與創新發展的新動能，攜手明源云持續加大數字化建設力度，升級賦能客戶服務體系，致力打造電建地產為專業服務商，在服務增值上實現飛躍。

針對市場變化，電建地產快速給予反饋，2022年定位為“客戶年”，無限貼近需求側，精準把握土地、市場、產品、客戶四維內在邏輯，立足匹配客戶全生命周期需求，落實“水能城”戰略。聚焦拿合適的土地、做合適的產品、匹配合適的客戶，尋求結構性機會，實現高質量發展。

電建客研從供給端、需求端、產品端三管齊下，對已進城市進行深入研究，形成屬地化的城市地圖、客戶細分、產品地圖。從而形成公司橫向部門間，縱向集團、區域、城市間的共同話語體系，實現拿地前的快速決策與定位判斷。

不同于早期城市地圖及客戶細分，其主要關注城市及客戶的客觀描摹和詳細解讀。此次刷新以目標為導向，重點解決投資評審環節的評審效率。過程中刷新擾動因子，對于研究方式予以糾偏，以實現對城市及客戶更精準的解讀及轉譯。電建客研通過4個目標結合3個工具，快速實現2.0版城市及客戶工具書。

目標一
深挖投拓過程痛點，加速投資評審效率，聚焦研究結論工具化。

過去投資拿來土地，地塊稟賦和城市站位馬上心里有數，但對應的市場競爭強度及市場健康度仍需要地區長篇論述，最后要不要拿，要以什么樣的價格拿，很難第一時間給予投資策略。

電建客研此次刷新，基于客研對評審材料的專業整理：

1. 針對集中供地，板塊以上空間尺度和半年以上時間尺度的市場基本面是穩定的，把這部分信息空間化、坐標系化，固定下來，以盡量簡潔易讀的可視化表現形式呈現給評審部門，在不變背景下討論板塊內尺度的變量。

2. 將龐大的信息和數據分解為“格局 過程 點狀細節”，分別對應一類投資速判材料。后期所有的土地都會由幾個維度的標簽擬合，快速得出最佳投資方向及產品策略。將結論標簽化，將標簽策略化，是轉譯市場語言，形成快速決策依據的重要突破。

目標二
精準影響因子，選取維度再刷新。

部分應用了信號分析的思想，目之所及都可以被看作為“信號”和“噪聲”的疊加。而對分析有用的“信號”通常是不同周期波動作用疊加的結果。只有匹配周期的信號才具有價值，故電建客研此次刷新做了以下優化：

1. 濾除長周期因子對板塊評級的影響。注重研究主流項目開發周期與城市、市場要素的作用周期，使其相匹配、剔除弱相關因素（長周期主要為戰略所用，核心是服務于不同目的的研究）。

2. 設置前提假設。如市場經過多年的培育和發展，新區造城運動的陸續結束后客群回歸理性，區域的配套等基本面價值已經在市場層面的供求關系中充分體現，在本次研究工作做中不再重復考慮。

目標三
精準計算邏輯，注重區分因果關系。

使用因子賦權的方法分析板塊價值，權重本身就是機構、院校研究城市的重要因變量。因此把因子權重作為默認常數，或經驗值賦值的方式略有不適，因此這類研究方法在本輪研究中予以削弱或摒棄。

目標四
落實“水能城”戰略，實現高質量發展。

掌握城市開發主動權，深耕客戶需求，形成核心優勢，以制造業的心態做地產，跟蹤客戶全生命周期，指導產品創新與研究，提升產品力。

工具一
城市地圖-供給端

1. 城市地圖（判斷土地價值）：通過對城市基本面、板塊基本面、市場特征三個層面的研究。刷新關鍵置業因素，將城市統一按照U、C、O、TOP四大維度、9類土地屬性劃分，通過土地標簽快速判斷土地價值。

2. 客戶流向圖（判斷地塊競爭強度）：基于完善的城市地圖劃分后，用非常簡潔直觀的可視化手段，表達了任意板塊之間客戶流向的關系?？焖倥袛嗟貕K競爭強度與競爭優勢。

3. 土地二歧分類表（明確投資方向）：通過分析所在板塊的市場容量、主流項目流速等多個影響市場健康度的關鍵指標，將全國所有板塊按照風險等級劃分12類，最終形成6種投資策略，以實現快速指導投資方向。

工具二
客戶細分-需求端

客戶細分是將市面上的客戶對號入座。根據不同客戶的家庭生命周期、家庭支付能力，將客戶劃分為9大人群（城市間會有差異）。并將地塊屬性和客戶特點進行匹配。

進一步分析每一類客群的特征屬性。明確不同類型客群在置業時的需求點，以及細分客戶對于不同需求的點排序。

如年齡/家庭結構、收入水平、置業次數/動機、資金來源等，以及對外在的區位、環境、交通、商業、教育等和內在的戶型、景觀、設施、價格等的要求，可得出不同客群的特征和置業動機。對快速投策、產策形成有效支撐。

以此詳細描述每一類細分客群的畫像，如下表：

工具三
產品地圖-產品端

產品地圖是城市地圖和客戶地圖疊加的結果。將關于產品的所有信息，落到地圖上，與客戶地圖匹配后，找到產品創新與發力方向。

今年還將增加2.0內容，持續完善已進駐及待進駐重點城市研究，對于城市“陷阱”或“毒藥”型項目整理、歸集、復盤，為投資評審開辟反向視角；產業新城、副中心等級規劃單元的長周期發展研究，為“水能城”戰略增厚知識儲備。

小 結

電建地產客研通過以上4個目標、3個工具，實現各城都有了客戶導向的土地、市場、產品策略，在迎接從全國普漲到必須緊抓結構性機會的今天，電建地產多部門立體作戰，實現搶占好土地、做出好產品、無限貼近“需求側”，積極應對未來市場挑戰。落實“水能城”戰略，實現高質量發展。迎接2022客戶年。